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贸易商的销售技巧：在产品增值上做文章

来源： 作者： 时间：2008-10-21 点击：

　　一般的贸易商很少在产品上下工夫，总认为产品的质量是厂家的事，包括很多产品的缺点，也只能向生产厂家说。可刘翰龙做的尾货贸易却走出了一条新路。长剑三尺对此的总结是：尾货工厂。

　　无论是尾货的箱包，手袋，服装，他在进来后，首先要做的不是销售，而是分类再加工，需要换包装的换包装，需要熨烫整平的熨烫整平。需要修复的修复，再按质量分成等级。次品就以很低的价格卖出去，低到什么程度呢？这样会不会损害消费者的利益。我曾就这个问题问过他，他机智的回答：如果是１０元一件的真皮大衣，告诉你是次品你要不要？我只好会意的点点头。其次要做的是按品类拍成照片，数量很少的，无法大量批发的，就在他自己的淘宝网店销售。当时他参加过一元拍，从一元起价，最高者获得购买权。这种方式为他带来了很多顾客。这些并不是他生意的主流。第三才是大批发。我也涉入过尾货贸易，曾看过几个库，珠海中山的都有，但当时没敢做，因为一库的尾货杂七杂八的什么都有，有的确实质量款式不错，有的就惨不忍睹。要按件数买下，而且是同样的价格。我还是放弃了，因为我没有评估经验，害怕亏钱。如果我看的是刘翰龙的库。很有可能我就下单了。因为虽然是尾货，但我一目了然的看的清楚，不会卖不出去赔钱。

　　很多做贸易的朋友要说，他做的是尾货当然可以这样做了。我们是做贸易代理的就只能左手进右手出了。实际上，很多贸易公司都在做ＯＥＭ或者自己独立的包装，更厉害的就是做自己的品牌。这些做法都是贸易商在产品增值上做的文章。为什么品质一样，价格一样的产品，有的就卖的很好，销量非常大，而有的却长期积压，这当然有厂家的功劳，但也是很多贸易商产品增值的结果。比如：好的，吸引人眼球的包装，比如人性化的装量，有的产品包装数量太大很不方便，影响销量。有的又太少，要多次购买这些都会影响销量。最关键的是贸易商的人性化服务，也是产品增值的最大卖点。还有就是按顾客的要求自己设计产品，刘翰龙现在就有这样的设计队伍，大多数是兼职的设计师，需要时招致既来就能战斗。

　　都喊生意越来越难做了，可只要你把生意做的更细致些，更有创意些，在产品的增值上多下工夫，我想生意一定会有大的发展的。（黄一哲）